我国发展药学技术经纪人事业的可行性分析(2)

(3)第三方协调作用。药学技术经纪人对技术交易的第三方调节作用可以概括为三个方面:

第一，对项目价值的客观评估。技术交易相对于实物交易有更多的风险性和不确定性。尤其是药学技术，在研究前期，很难准确地知道日后的价值，这就需要专业人士参与。药学技术经纪人凭借科学的评估方法、丰富的市场经验，通过对所交易的医药科技成果的可靠性、成熟性、先进性、配套性、市场获利能力、获利年限等进行综合评估，为交易双方谈判提供一个合理的参考价格，使买卖双方心里有数。

第二，组织、协调项目交易。组织、协调功能贯穿于技术经纪人参与的科技成果转化从谈判、签约到合同实施的整个过程。在这个过程中，技术经纪人发挥协调作用，促成交易双方以合作的态度处理问题，使双方由原来的不协调转变为协调，由对立或者对抗转变为合作关系。③交易资金的担保作用。技术交易最终表现为资金交易，在买卖双方互不信任的情况下，技术经纪人可以充当第三方，担保资金的安全，即在签订合作协议的前提下，买方将资金支付给经纪人，成功交接技术后，由经纪人再支付给卖方。

2.2 药学技术经纪人对研发的指导作用

(1)指导新产品开发。由于信息不对称、市场意识不强以及科研体制等原因，科研工作者所立项目存在含金量低、课题重复、难以应用等现象，科研选题大多无商业目的，加上科研机构在评定科技成果时，往往只注重学术价值而忽视社会经济价值，导致科学研究只是停留在理论上和实验室阶段。药学项目投入的时间长、费用高，如果在前期选题就出现了问题，导致的损失将以数百万计。而药学科研人员因时间和精力原因，不可能完全了解一线市场需求，此时可以发挥药学技术经纪人熟悉市场，人脉广泛的优势，传递给科研工作者市场需求信息，并且联络、沟通科研机构研究者与生产企业的技术人员，为有价值的科研成果提供连续的产业化平台，从而让科研工作更有目的性和针对性。

(2)包装推广医药技术。众多医药技术成果中，不乏可用之物，但很多也被束之高阁，究其原因，在于缺乏有效的包装与推广。科研工作者大多没有接受过市场营销培训，也不愿意“屈尊”推销，更不懂得如何将产品的特性有效转化为企业利益，所以导致“好酒深埋”。尤其是药学技术，不可能当面展示给用户，推广存在很大难度。药学技术经纪人，可以利用其掌握的市场知识，以满足企业需求为目的，对项目进行适当的包装与推广，如深入挖掘产品卖点、重新组织推广语言、特性利益转化等，并帮助研究人员撰写项目推广资料，让项目以全新面目示人，必将有效提高其转化效率。

2.3 药学技术经纪人对制药企业的支持作用

(1)提供最新的研发、技术信息。药学技术经纪人手中掌握各种科研机构最新的科研项目资料，并且通过各种包装、推广手段使其到达一定的成熟度和适应性。同时能够识别、分析医药企业各种技术需求，为企业寻找合适的技术成果。有技术需求的医药企业往往由于缺乏对技术成果信息和医药市场信息的总体判断能力，在接受成果方面举棋不定或是摸着石头过河。药学技术经纪人在这个选择中能够综合买方的考虑，发挥第三方的协调优势，同时起到监督、督促的作用。

(2)对新技术、新项目的价值评估。由于药学技术商品的特殊性，其价值具有不确定性。在技术转让谈判中，常常因没有经过事先评估，买方对技术的价值心中没底，所以在卖方报价后，买方常常采取盲目的杀价战术，进而导致卖方采取提高开价，给买方杀价留有充分余地，结果即使谈判成功，往往也失去了技术交易价格的公平性［6］。技术产品的价值评估是指公正地对科技成果的发展状况、成熟程度、是否需要进一步开发、技术转让的目标、市场状况、有无替代技术、技术经济效益等方面做主评价，并且在此基础上对技术成果的实际现时价值进行量化的评定估算，从而得出一个合理的参考价格。药学技术经纪人作为中介方，能够起到公正客观评估技术产品的作用，从而加速医药科技成果转化，促进技术市场健康发展。

(3)提供技术服务——外包企业部分工作。技术服务，是指服务方为委托方解决特定技术问题所提供的社会化服务。这类技术服务在医药领域的范畴包括:新药产品立项，合成工艺设计、制剂处方优化、制药设备改造、新药报批服务、药厂GMP改造等等。技术经纪人为企业提供的各种服务，其实就是企业工作的外包;同时，技术经纪人可以根据企业出现的技术问题，联络各类技术专家，做成临时团队，提供外包服务。

文章来源：《国际药学研究杂志》 网址: http://www.gjyxyjzz.cn/qikandaodu/2021/0329/860.html