我国发展药学技术经纪人事业的可行性分析(6)

2.1 药学技术经纪人的中间人作用

(1)沟通交流，促成交易。药学技术涉及到药物合成工艺、药物制剂开发、处方优化等各种专利及专有技术，范围广、学术性强，在信息沟通过程中，容易产生不对称现象。药学技术经纪人一方面受买方的委托，在众多的专利项目、科研成果中选择成熟、先进、适用的技术，做买方的忠实顾问;另一方面，受卖方委托，向客户推销专利和科研成果，宣称其技术特征、适用性以及可能的经济效益，可以有效地减少此种不对称。另外，在技术交易中，供需双方某些不便直接表达或获得的信息情报，例如某种新药的国内研究进展，药学技术经纪人可以从中斡旋，促成技术交易。

(2)节省交易成本，加快交易速度。药学技术经纪人的作用表面上看是促成技术交易，在经济学意义上讲则是降低了交易成本。这种成本的节省，对卖方如此，对买方亦如此。买卖双方的信息成本来自于经纪人信息成本的分摊，而经纪人的优势 (具备专业知识、拥有先进的信息收集与处理设备以及规模化经营等)使信息分摊成本较低，促进信息交流，从而通过改善信息不对称性降低技术交易成本。而这种成本的降低，对于降低药物的开发成本，尤其是提前药物的上市时间，有着重要意义，这从药物经济学角度来讲，通过降低患者的等待时间，而降低社会成本。

(3)第三方协调作用。药学技术经纪人对技术交易的第三方调节作用可以概括为三个方面:

第一，对项目价值的客观评估。技术交易相对于实物交易有更多的风险性和不确定性。尤其是药学技术，在研究前期，很难准确地知道日后的价值，这就需要专业人士参与。药学技术经纪人凭借科学的评估方法、丰富的市场经验，通过对所交易的医药科技成果的可靠性、成熟性、先进性、配套性、市场获利能力、获利年限等进行综合评估，为交易双方谈判提供一个合理的参考价格，使买卖双方心里有数。

第二，组织、协调项目交易。组织、协调功能贯穿于技术经纪人参与的科技成果转化从谈判、签约到合同实施的整个过程。在这个过程中，技术经纪人发挥协调作用，促成交易双方以合作的态度处理问题，使双方由原来的不协调转变为协调，由对立或者对抗转变为合作关系。③交易资金的担保作用。技术交易最终表现为资金交易，在买卖双方互不信任的情况下，技术经纪人可以充当第三方，担保资金的安全，即在签订合作协议的前提下，买方将资金支付给经纪人，成功交接技术后，由经纪人再支付给卖方。

2.2 药学技术经纪人对研发的指导作用

(1)指导新产品开发。由于信息不对称、市场意识不强以及科研体制等原因，科研工作者所立项目存在含金量低、课题重复、难以应用等现象，科研选题大多无商业目的，加上科研机构在评定科技成果时，往往只注重学术价值而忽视社会经济价值，导致科学研究只是停留在理论上和实验室阶段。药学项目投入的时间长、费用高，如果在前期选题就出现了问题，导致的损失将以数百万计。而药学科研人员因时间和精力原因，不可能完全了解一线市场需求，此时可以发挥药学技术经纪人熟悉市场，人脉广泛的优势，传递给科研工作者市场需求信息，并且联络、沟通科研机构研究者与生产企业的技术人员，为有价值的科研成果提供连续的产业化平台，从而让科研工作更有目的性和针对性。

(2)包装推广医药技术。众多医药技术成果中，不乏可用之物，但很多也被束之高阁，究其原因，在于缺乏有效的包装与推广。科研工作者大多没有接受过市场营销培训，也不愿意“屈尊”推销，更不懂得如何将产品的特性有效转化为企业利益，所以导致“好酒深埋”。尤其是药学技术，不可能当面展示给用户，推广存在很大难度。药学技术经纪人，可以利用其掌握的市场知识，以满足企业需求为目的，对项目进行适当的包装与推广，如深入挖掘产品卖点、重新组织推广语言、特性利益转化等，并帮助研究人员撰写项目推广资料，让项目以全新面目示人，必将有效提高其转化效率。

2.3 药学技术经纪人对制药企业的支持作用

(1)提供最新的研发、技术信息。药学技术经纪人手中掌握各种科研机构最新的科研项目资料，并且通过各种包装、推广手段使其到达一定的成熟度和适应性。同时能够识别、分析医药企业各种技术需求，为企业寻找合适的技术成果。有技术需求的医药企业往往由于缺乏对技术成果信息和医药市场信息的总体判断能力，在接受成果方面举棋不定或是摸着石头过河。药学技术经纪人在这个选择中能够综合买方的考虑，发挥第三方的协调优势，同时起到监督、督促的作用。

文章来源：《国际药学研究杂志》 网址: http://www.gjyxyjzz.cn/qikandaodu/2021/0329/860.html